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東北老窖石家莊市場推廣方案（二）
作者：佚名 時間：2003-2-10 字體：[大] [中] [小]
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三、劍出偏鋒·笑傲天下－－東北老窖市場推廣策略：
（1） 東北老窖推廣概念整合：
以朋友間的真摯友情為產品的情感訴求點：人生百年，朋友相伴，同時兼顧百年泥窖產地東北人的豪爽性格，彰顯出作豪爽朋友，喝百年泥窖的情感特征，在目標群體中引發感情共鳴。
a． 喝百年泥窖，作豪爽朋友
b．摯友百年，泥窖相伴
（2）“城市包圍農村”---百年泥窖市場營銷推廣操作模式
1． 高頻次，增加產品曝光度
針對百年泥窖產品品牌形象尚未建立的實事，建議通過省級媒體進行組合營造。采用5秒廣告標版的形式選用優勢媒體，黃金欄目進行策略投放。 以省臺標版廣告主要媒體，在總體投入有限的情況下，以高頻率的循環投入宣傳，增加產品的曝光時間，樹立品牌形象，以塑造產品在目標群體之中的影響力與號召力。
2． 加強終端促銷，增加產品與消費群體間的互動
目前白酒市場終端促銷的方式多種多樣：免費品嘗、婚宴贈酒、附帶贈品、競賽與抽獎、集物兌獎、優待券、折扣、零售補貼、贈送樣品，以及酒盒內直接放置人民幣、代金券、精美促銷品，酒店促銷導購等，但能夠運作得當收到實效的卻寥寥無幾，針對百年泥窖本身的產品特點建議在超市、零售店展開促銷為主。輔之廣告宣傳，進行持續、全面、滲透式的營銷策略智取。
（1）．促銷終端的篩選：
選擇目標市場具備領導潮流能力的超市作為主攻目標，遍布全市的零售店（選擇條件：經營狀況良好，輻射周圍目標人群多）作為輔助。由專人對全市轄區內所有大中型超市進行全面摸底，排查信譽程度、經營狀況、購物人數及社會層次、競爭對手產品銷售狀況等。然后根據摸底情況對比分析后最終確定主力促銷超市
（2）.超市、零售店百年泥窖產品的促銷：
ＰＯＰ廣告必須注重文化品味，與超市、零售店整體裝飾相匹配。同時，還應增加POP的醒目，使消費群體能在第一時間看到：
（１）、在超市應強化ＰＯＰ廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌等。
（２）、產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費用，要加強日常管理。
（３）、為超市制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等。
（４）、在產品的培育期內，可配合實物促銷。
（５）、根據超市的規模大小，銷量大的可按分銷商對待，給予返利及獎勵。
為配合零售店的促銷工作，可為零售店作裝飾性門頭廣告等。同時加強促銷人員的管理，促銷期限不宜過長，否則容易產生負作用。可根據超市、零售店的銷量每月展開數量促銷的競賽活動。針對超市、零售店制定不同的獎勵政策，每月銷售量達到規定標準以上可分別獲得某項物質獎勵。為增加吸引力也可設置大獎。獎品數量的設置以參加銷售競賽超市、零售店的半數為準，銷售數量標準要合適，要達到相互競爭的目的，還要增加參加者參賽信心。
3． 點面結合，由城市走向農村
在省會樣板市場示范的帶動作用下，各二級城市以電視報紙相結合的方式，在產品的銷售旺季以較高的頻率進行產品情感訴求，同時輔之以產品形象的宣傳推廣，以期在目標消費群體之中進一步樹立起老東北百年泥窖的品牌形象，影響和誘導潛在的消費群體，以此為基礎建立起較高的品牌知名度與信任度。通過一級市場的積極運作影響其他二級，三級市場，除石家莊市以外加強保定，唐山，邯鄲，邢臺等城市的渠道建設與品牌塑造。結合每一個市場的實際銷售情況繼續完善終端建設，制定出合理適用的回報政策，增強經銷人員的積極主動性，有計劃有步驟的推進二級，三級市場。進而加大力度向農村延伸推廣宣傳。
（3）廣告宣傳媒體組合方案：
A．電視類：河北二套、石市一套
日合計費用：4440元
選擇理由：
（1） 河北二套是省級主流頻道，無線傳輸，覆蓋全省及省級周邊省份，覆蓋人口1億3千萬，選擇二套就是選擇了省臺高收視率、達到率、占有率。
（2） 石市一套是地級媒體中的主流頻道，覆蓋市區和周邊縣市，能夠有效影響百年泥窖石家莊市場的主體目標消費人群。
（3） 選擇5秒廣告目的就是建立品牌形象，通過每天8次的頻次暴露，從高空為地面的促銷提升動力，為鞏固和發展市場創造了條件；另外，也突破其他廣告的干擾。
（4） 選擇15秒廣告片，在石市投放，是為了配合渠道銷售。為終端銷售注入拉力。
（5） 省市主流頻道套播，形成點面結合的宣傳攻勢，為二級、三級市場提供了潛在的市場機會。
B．報紙類：燕趙晚報
燕趙晚報，是省會第一家晚報，日發行量超30萬份，其中80%左右的發行量覆蓋市區和市轄的周邊各縣市。入戶投遞，家庭訂閱，閱讀率均位居榜首。是省會傳媒流行資訊的第一品牌。百年泥窖在此報投放，符合先期導如石家莊市場的需要，其投放形式應以通欄和軟文的形式為主。發布組合（略）
周費用：28480元
依據石家莊的市場廣告環境的分析：可在晚報投放2-3個星期后，電視開始投放。其目的是為了先期影響目標人群和終端市場的先期啟動。（報紙可詳盡訴求產品品質，讓目標消費者獲得認知和感性印象）。
C．活動設置方案：
1． 作百年朋友，喝百年泥窖
現場講述朋友間的真摯情感往事，現場進行產品贈送。
時間：周六，周日
地點：超市或零售終端
2． 知己百年泥窖相伴
與石家莊市電臺或報紙等新聞媒體聯合開設專欄，舉行“知己百年泥窖相伴話友情”活動，講訴知己故事。并設置獎項進行獎勵。
3．“百年友情話團圓”大型促銷活動
時間：中秋節前
地點：百年泥窖各銷售終端
內容：優惠銷售
（4）效果監測與評估：
利用我公司先進的央視索夫瑞的廣告監測，及時得到市場的反饋，對媒體的舉措和相應的競品投放進行24小時的監控，全面掌握市場運行情況，以便及時調整市場策略，針對市場特征與發展趨勢來營造市場整體推廣效果，以便以最小的投入換取大的市場效果，拉動百年泥窖銷售，達到更進一步的鞏固 其在石家莊市場乃至河北市場的知名度與認知度的目的。
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